我选择去天津，先买了车票，买的10点多D车，9点多拿着衣服，就去北京站了。到北京站等了差不多20分钟，就进站了。由于比较晚，整列D车就100来个人，躺着坐也没关系。

    上车，找了个三人坐，就睡觉了，由于一天比较疲惫，一觉就睡到天津了。天津站由于在修理，目前火车都停靠在临时车站，好久没来天津，很陌生。没那么多时间了，先买了返程车票，凌晨3：51的。打车直接奔滨江道，事情还算顺利，到那直接把衣服给负责人，签了个字就OK了，这会下雨了，而且，下的特别的大。

    一看表才1：00，没办法去麦当劳吃点东西，等时间吧，打车到麦当劳，要了杯咖啡，一个汉堡，坐在窗口一边想乱七八糟的事情，一边吃。没事，跟天津的朋友联系了下，说我疯了吧，2点了一个人在天津老麦干什么，没办法出差么。

   问了我在那，建议我去旁边的CLUB7，逛逛。我说算了，带的东西太多，不方便。还是在这喝廉价咖啡吧，差不多2：30的时候，我邻座坐了，两个穿的特别暴露的女孩，一看就是酒吧的坐台，听他们操着天津话，在说晚上遇到什么什么样的客人，给了多少多少的小费。

  差不多3：10就往车站走了，倒霉的是这趟火车，没坐还不说，3：51居然晚点2：20分钟，晕死了，在路上还走走停停的。结果，8：30才到北京，我腿都站直了。

  到北京站就直接回石景山了，不过路上听到一个好消息，听公司的一个同事说，接到一个SOHU的单子。从搜狐出来，一直想接搜狐的单子，毕竟自己在搜狐工作了两年，我也尝试联系相关负责人，但不知道什么原因都拒绝。

  今天终于接到了，虽然是通过别的广告公司接的，但也算实现了自己一直以来的想法。搜狐这笔单子，自己想不明白，由于自己在搜狐工作过，所以找过相关负责人，自己报的很低，都拒绝了。但，搜狐把单子交给广告公司，广告公司在给我们做，里外里价格高出N倍，搜狐居然，签单。真不明白，只能说，搜狐有钱吧。

  第一幅图是给三星做的促销服，第二幅图是帮搜狐做的T恤。。。

   不过，就是特别的想念，以前每天都一起共事的几个死党。

   京京：以后没事多联系，一起出去DOTA什么的。

   言明：网上多联系吧，很少一起出去，以后多找机会。

   老钱：最近会抽出时间，会跟赖皮去咱家看看咱闺女。

   老朴:多吃饭K歌。

   周超：爱玩的家伙，以后没事记得还有我这哥们。

   啊苏：小P孩，没事多联系。

   王兵：虽然是老乡，但联系不多，以后请找机会请您吃饭。

   壮壮：我在搜狐第一个认识的就是你。

   露露：你是一个很好的女孩。

   丁丁老鼎李免：共事虽然不长，对你们印象很不错。

   小牧：呵呵，，，，不怎么说了，不错的孩子.

   以上的朋友，没事多联系。说实话我平常在公司大大咧咧的，其实，挺在乎哥们之间的感情的。可能上夜班时差调整不过来，在床上怎么也睡不着，脑子里面都是这两年在搜狐发生的种种。

   两年，。。告别，离开，相逢。。。

 这几天大家说的最多的是汶川，今天下午回丰台，跟他们去一个交通单位送我们的货，才知道这几天没回公司，公司已经为了灾区人民在做贡献了。上面第二件是长虹委托我们代工免费捐给灾区的衣服。前面那个是今天下去一个交通单位做活动免费赠送衣服。

  这两个是小样，做这两批衣服是我们衣服成本最低的一回。我们的供货商，都说了一句话，这次是给你们最低的价格，因为这钱我们不能赚。。

   在这边呆了4.5天了，感觉一点工作的激情都没有，四周刚装修的白墙，没有声音的办公环境，狭窄的办公区，还有公司的周围环境，人口稀少。我自己所干的就是一天一天的上班回家，可能是家离得也近，就10分钟的打车路程，所以就感觉就是在家跟公司徘徊。

  可能自己想的太多了，但是这一切，让自己感觉在工作上力不从心。其实，不能怎么说，应该说自己不想用心去工作。今天，回洋桥，在路上又看到川急的人流，大家都忙忙碌碌的，又看到一辆接一辆的汽车，又看到了大家忙碌的脚步，我承认我喜欢这种感觉。

  我的生活很被动，自己有时候总是尝试着改变这种生活，但最后都是无功而返。不过，我感觉我的生活可能马上就要改变。等待着改变的来临吧。

无论做什么产品的销售，客户的采购只有六个关键的因素：情报、客户的需求、产品的价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。我们销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”

第一式，收集资料。

收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略这一步。这是基本功，如果这个环节出了问题后果不堪设想。在第一式中又分成四步。在战场上，收集资料的方法有很多，派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图等等，但是这些方法只可能得到皮毛的信息。最关键的和最重要的方法是从敌人内部得到资料。就是抓俘虏。收集和分析资料是销售的第一式，其中的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们价值愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，有内线就能从他们嘴里全面、完整清晰地收集资料。首先是相关产品的使用情况，然后了解客户的组织结构，将和销售相关的人都挑出来，接着掌握关键客户的个人资料，最后掌握竞争对手在这个客户内部的活动情况。个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程、所有的一切都要一清二楚，对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三招就是组织结构分析，从客户的级别、只能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四招是销售机会分析。销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的，它决定了第一步进入第二步的时机。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。怎么分析销售机会呢？要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，

第二步就是要建立关系了。

这就像作战时的排兵布阵。谁负责攻哪个客户？怎么攻？都要确定下来。做销售就要搞关系，咱们都知道。但是怎么搞关系呢？发现销售机会之后，就应该立即推进客户的关系。但是怎样用尽量低的代价迅速地推进客户关系呢？做客户关系也一样，关系发展的第三个阶段叫做信赖，例如和客户的家庭活动，去打高尔夫，当然也包含三板斧中的卡拉OK，关键要看客户的兴趣。而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。我看见很多销售人员都和客户认识半年了，关系还是没有进展。很多销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，其实不然。客户信赖你只是表示他本人支持你，在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够，还要善于适用他们。这些方法很好掌握，但是最难的在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。想在一面之间判断出客户的性格还需要多年锻炼出来的眼力。只有对客户了如指掌，你才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵，那时敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。

第三步叫做需求。

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，首先要了解客户采购的目标和愿望，这是产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是选择解决方案。怎么解决问题呢？这就要采购产品了。采购产品的要求是采购指标，所以需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这这个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也是引导客户的采购指标并说服客户采购。

天龙六式的第四步：竞争策略。

客户采购时决不是只看某个指标，因此应该将采购指标引导到我们有利的方面来。这就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们挖好碉堡布置好战线，占据有利地形，将敌人彻底消灭掉。因此，销售的时候的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。要仔细分析一下客户的需求，找到我们的优势和劣势，做好竞争分析，将方案与对手可能的方案进行了对比，找出优势和劣势，仔细研究了每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大。首先是要通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，我们也都想出了应对方案，这样在评标的时候，我们的支持者都会跳出来，即使有反对者，我们也有了化解的方法。

第五式是赢取承诺。

其实谈判就是双方妥协和交换的过程并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果。真正决定价格的是需求。而决定谈判最终价格的就是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

第六式叫做跟进服务。

经过前面五步骤，合同是签了，但是款还没有全部收回来，如果账款收不回来，还不如不卖。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。